Top 10 des KPI de marketing numérique à suivre pour améliorer les stratégies de marketing

Les KPI marketing existent pour vous donner des repères de réussite. Vous pouvez mesurer l’efficacité de certaines campagnes, voir où votre stratégie fait défaut et concevoir des stratégies d’amélioration basées sur les données. Il chiffre chacun de vos efforts afin que vous puissiez prendre des décisions éclairées pour aller de l’avant. Examinons de plus près les KPI marketing et comment vous pouvez les utiliser pour définir des objectifs et mesurer le succès.


Qu’est-ce qu’un KPI marketing et comment aide-t-il les dirigeants à prendre des décisions éclairées ?

Les indicateurs de performance clés sont une mesure quantitative de vos campagnes marketing. Ils recueillent des données sur vos efforts et les traduisent en chiffres que vous pouvez utiliser pour vous ajuster en conséquence. Cela peut sembler être le niveau le plus basique du marketing basé sur les données, mais vos KPI peuvent vous en dire bien plus que les taux d’ouverture ou le nombre de téléchargements.

Les KPI marketing mesurent les efforts marketing, mais ils vont bien au-delà d’une seule campagne. Ils informent l’analyse comparative des performances de votre entreprise, vous indiquant si et quand vous atteindrez les objectifs commerciaux ou marketing établis. Voici quelques exemples de KPI marketing :

  • Portée et engagement sur les réseaux sociaux
  • Coût de conversion par lead
  • Taux de conversion des prospects en clients

Ces chiffres peuvent vous aider à fixer des objectifs réalistes basés sur les performances passées et projetées. Ils peuvent même vous aider à planifier vos stratégies de marketing numérique autour de performances démontrées afin que vous sachiez que vous ciblez des publics qui se convertiront. 

Les KPI utiles sont ceux qui vous aident à mesurer votre progression vers un objectif défini. Cela peut être dans un canal marketing spécifique ou dans tous vos efforts. Il existe une multitude de KPI marketing différents parmi lesquels choisir, vous devez donc savoir lequel vous aidera le plus.

Choisir les bons KPI et mesures de performance marketing

Lorsqu’il s’agit de choisir des mesures à suivre, vous devez rechercher des indicateurs significatifs pour votre entreprise. Par exemple, si votre entreprise a atteint sa capacité de clients, vous voudrez peut-être examiner des éléments tels que le nombre de services par client au lieu du nombre de nouveaux prospects.

Il est important de se rappeler qu’il existe deux types de métriques que vous pouvez utiliser pour mesurer le succès : les KPI et les métriques de performance marketing. 

Les KPI montreront vos performances par rapport aux objectifs commerciaux. Des choses comme des revenus ciblés ou de nouveaux clients. Vous pouvez examiner le trafic du site Web pour voir si vos pages génèrent suffisamment de trafic pour créer des prospects ou comment vos ventes trimestrielles se comparent à vos revenus ciblés pour cette période. 

Les mesures de performance marketing sont un peu différentes. Ces mesures soutiennent vos KPI de marketing numérique en montrant le succès des tactiques spécifiques utilisées pour atteindre vos objectifs. Ces informations correspondent davantage à votre marketing «traditionnel» basé sur les données, mesurant des actions spécifiques telles que le trafic organique sur le site Web ou les téléchargements de livres électroniques.

L’utilisation du bon type de mesure des performances peut vous donner des informations plus spécifiques sur le domaine de votre entreprise que vous essayez d’améliorer. Qu’il s’agisse d’une stratégie globale, du suivi des progrès vers vos objectifs ou de la mesure du succès d’une seule campagne, la bonne mesure de performance peut éclairer des décisions intelligentes afin que vous obteniez les meilleurs retours sur vos dépenses marketing.

Indicateurs de performance clés en retard ou en avance

Nous savons tous qu’il existe de nombreuses façons de mesurer le succès. En ce qui concerne les KPI, il existe deux types d’indicateurs qui peuvent vous aider à évaluer vos performances et à planifier l’avenir. Bien que chacun puisse être utilisé exclusivement, il est sage d’utiliser les deux afin de pouvoir créer une image complète de l’endroit où vous vous trouvez actuellement et de déterminer un chemin pour atteindre l’endroit où vous aimeriez être plus tard.

Le premier type de benchmark KPI est un indicateur avancé. Ces mesures examinent les résultats futurs en fonction des performances actuelles et tentent de prédire où votre entreprise atterrira si elle continue sur la même trajectoire. Cela peut ressembler à une projection indiquant si vous atteindrez votre objectif d’acquisition de nouveaux clients en fonction du nombre de nouveaux clients que vous avez signés par mois depuis le début de l’année. Les indicateurs avancés sont souvent propres à votre entreprise et à ses objectifs.

L’autre est un indicateur retardé. Ces métriques sont rétrospectives ; ils examinent les performances passées et évaluent si vous avez atteint votre objectif. Un exemple d’indicateur retardé est le chiffre d’affaires. Vous avez déjà gagné cet argent ; vous ne pouvez pas changer le résultat, mais vous pouvez mesurer si vous atteignez votre cible. Ces informations peuvent vous aider à fixer des objectifs réalistes pour la prochaine période financière et à vous préparer à atteindre votre objectif de revenus. 

Avec toutes ces mesures, vous devez garder à l’esprit qu’elles sont destinées à vous donner une voie vers le changement. Parfois, les gestionnaires sur-déclarent et suivent chaque détail, mais ne font jamais d’ajustements pour modifier les résultats négatifs. Ainsi, lorsque vous élaborez votre stratégie de marketing numérique axée sur les données, n’oubliez pas de prendre en compte les deux types de mesures et de les utiliser comme guides jusqu’à ce que vous trouviez la meilleure méthode pour réussir.

10 KPI de marketing numérique les plus importants

Comme nous l’avons mentionné, il existe de nombreux KPI marketing parmi lesquels choisir. Quelques-uns, cependant, se démarquent de la foule comme étant généralement bénéfiques pour toute entreprise à surveiller. Certains ont même des mesures de soutien qui peuvent vous donner une vue plus détaillée de la performance globale.

  1. Trafic sur le site Web – L’augmentation du trafic sur le site Web est une mesure permettant de s’assurer que vous atteignez toujours de nouveaux prospects, de sorte qu’en retour, vous puissiez transformer ces visiteurs en prospects. Gardez à l’esprit que tout en utilisant le référencement et le PPC pour augmenter le trafic sur le site Web, vous devez également vous assurer que vous recherchez le bon trafic en fonction de l’intention de recherche . Chez Knowmad, nous aidons les clients à mesurer ce KPI via Google Analytics et HubSpot.

    Mesures à l’appui : volumes de trafic organique et payant, visiteurs nouveaux et récurrents et visites de référence.
  2. Impressions de mots-clés et classement – Les impressions de mots-clés sont une mesure du nombre de fois que votre site Web est apparu dans les résultats de recherche pour un mot-clé donné. Le classement de votre mot-clé indique où dans les résultats de recherche votre page a été affichée. Idéalement, vous voulez des impressions élevées et un classement élevé pour encourager le plus de trafic vers votre site. 
  3. Portée sociale et engagement – Comme les mots-clés, ces deux mesures vont de pair. Votre portée sociale peut être facilement mesurée par vos abonnés. C’est un indicateur du nombre de personnes qui peuvent voir vos publications. Votre engagement va encore plus loin pour voir combien de personnes interagissent avec votre marque sur les réseaux sociaux par le biais de partages, de likes et de commentaires. La plupart des marques auront un ou deux canaux où elles prospéreront et une stratégie de marketing numérique réussie devrait en tenir compte.

    Métriques à l’appui : nombre d’abonnés, de followers, de likes ou de commentaires 
  4. Engagement par e-mail – Vous pourriez consacrer beaucoup de temps et d’argent à vos campagnes de marketing par e-mail, et le suivi de l’engagement est un excellent moyen de déterminer sa valeur. La collecte de données (comme les ouvertures et les clics) à partir de votre liste de diffusion peut être extrêmement précieuse lorsqu’il s’agit de créer de nouvelles campagnes. Cependant, gardez à l’esprit que les récentes mises à jour d’iOS ont rendu un peu plus difficile le suivi précis de ces données pour les utilisateurs d’iPhone.

    Mesures à l’appui : taux d’ouverture et de clics 
  5. Taux de conversion des visiteurs en prospects – Cette mesure montre combien de visiteurs du site Web interagissent avec votre marque (généralement par le biais d’une sorte d’appel à l’action) et deviennent des prospects. Il est important d’optimiser vos stratégies de conversion pour améliorer la quantité et la qualité de vos prospects.
  6. Coût par prospect – Lors de l’exécution d’une campagne PPC, il est facile de manquer de budget sans avoir de stratégie clairement définie. L’un des aspects les plus importants d’une stratégie de recherche payante consiste à évaluer votre coût par prospect (CPL) et à vous assurer que vous recherchez les bons mots clés en fonction de l’intention de recherche, tout en respectant votre budget. Le CPL peut souvent donner un aperçu du retour sur investissement et vérifier que vos revenus restent constamment inférieurs à vos objectifs. 
  7. Taux de conversion des prospects en clients – La mesure de ce taux vous montrera combien de vos prospects globaux se transforment en clients. Ce KPI est précieux car il vous aide à trouver le taux de conversion de votre marque. Vous pouvez utiliser les mesures pour déterminer le nombre de prospects marketing nécessaires pour atteindre vos objectifs de vente pour l’acquisition de nouveaux clients.
     
  8. Coût par client – Cela vous indiquera combien il en coûte à votre entreprise pour transformer 1 visiteur de site Web en client. Il s’agit du montant total en dollars dépensé pour déplacer les prospects tout au long de l’entonnoir marketing jusqu’à ce qu’ils achètent. Semblable à la mesure du coût par prospect, la surveillance de votre coût par client fournit des informations précieuses sur vos stratégies marketing et votre processus de vente. En fin de compte, cela peut vous aider à prendre des décisions commerciales importantes et à améliorer votre retour sur investissement (ROI).
  9. Nombre de MQL – Les prospects qualifiés par le marketing (MQL) sont ceux qui sont suffisamment prometteurs pour être transmis à votre équipe de vente. Ces prospects prouvent que vous attirez le bon public et que vous avez des opportunités considérables pour convertir les prospects en clients. Ce nombre sera inférieur à votre taux de conversion de visiteur normal, car il prend en compte d’autres facteurs tels que l’origine du prospect et le type de groupe démographique auquel il appartient.

    Mesures à l’appui : taux de conversion de la page de destination, taux de clics CTA et téléchargements contrôlés.
  10. Nombre de SQL – Les prospects qualifiés pour les ventes (SQL) sont généralement les plus proches de la réalisation d’achats. Ce sont des pistes que votre équipe de vente devrait consacrer le plus de temps et d’énergie à la conclusion. Une métrique utile à afficher est le nombre de MQL transformés en SQL et le temps que cela prend généralement. Cela peut vous dire combien de temps vous avez besoin pour déplacer un prospect qualifié dans votre entonnoir de vente.

Faire correspondre les mesures de performance à votre entonnoir de marketing et de vente

Comme vous l’avez probablement remarqué dans la liste ci-dessus, les mesures les plus importantes à suivre concernent les prospects et les conversions. Vous voulez vous assurer que les prospects progressent dans l’entonnoir des ventes à un rythme quelque peu prévisible et se clôturent à des ratios acceptables.

Pour voir comment les prospects évoluent dans votre entonnoir de vente et pour vous assurer que vous avez suffisamment de prospects dans chaque section à un moment donné, faites correspondre les mesures que vous mesurez avec les différentes parties de votre entonnoir. Cela peut vous donner une meilleure idée du nombre de personnes qui passent d’une étape à l’autre et si vous devez augmenter ou améliorer vos efforts de marketing dans n’importe quel domaine.

Entonnoir marketing et KPI marketing

Haut de l’entonnoir

Cette partie de votre entonnoir correspond à la phase de sensibilisation du parcours client. Ici, vous essayez simplement d’augmenter la visibilité de votre entreprise et d’encourager ou d’attirer de nouveaux clients. Vous pouvez le faire en utilisant des tactiques de référencement, en optant pour des campagnes publicitaires au paiement par clic (PPC), en tirant parti de vos canaux sociaux et/ou en créant un contenu précieux pour les lecteurs. Voici quelques KPI qui sont utilisés pour évaluer le succès de vos efforts marketing auprès des acheteurs à cette étape de leur parcours d’achat :

  • Trafic du site Web
  • Impressions et classement des mots clés
  • Portée sociale et engagement

Milieu de l’entonnoir

Une fois que les prospects se sont déplacés au milieu de l’entonnoir, votre travail consiste à les engager et à les entretenir. Vous voulez trouver des moyens de les encourager à aller plus loin sur votre page et de leur donner les informations dont ils ont besoin pour prendre une décision d’achat. Des choses comme l’optimisation des pages de destination pour les conversions, la capture de prospects via des formulaires et l’inclusion de CTA clairs sur vos pages Web sont quelques moyens d’y parvenir. Les KPI utiles pour ce public incluent :

  • Nombre de MQL
  • Coût par prospect
  • Taux de conversion des visiteurs en leads
  • Engagement par e-mail

Bas de l’entonnoir

Les prospects qui se rendent jusqu’au bas de votre entonnoir sont des candidats de choix pour devenir des clients. Il doit s’agir de SQL prêts à être convertis, car ils ont atteint les dernières étapes du parcours client. 

Si vous poussez un bon nombre de personnes vers le bas de votre entonnoir, mais que vous n’en convertissez pas suffisamment, alors c’est un point où les managers devraient réévaluer leur stratégie. Vous pouvez surveiller les données de différents KPI pour ce faire, notamment :

  • Nombre de SQL
  • Taux de conversion des prospects en clients
  • Coût par client

Améliorer la stratégie de marketing numérique en comparant les performances et en évaluant les KPI

Les indicateurs de performance clés sont plus que de simples rapports à partager avec les chefs d’entreprise et les dirigeants. Les responsables marketing doivent également avoir accès aux données fournies par les KPI afin de pouvoir analyser et ajuster les stratégies pour atteindre les objectifs de l’entreprise. Examinons un exemple de la façon dont l’utilisation des KPI peut aider un leader du marketing.

Exemple de KPI pour le responsable marketing

En examinant les efforts de marketing de leur entreprise, un responsable peut trouver :

  • 2 500 visiteurs mensuels du site Web organique
  • 20 prospects qualifiés issus des conversions de sites Web
  • 5 clients

Avec cette image, le responsable peut voir que le site Web convertit un client pour 500 visiteurs. Ce nombre peut ensuite les aider à décider s’il s’agit d’un retour sur investissement intéressant ou s’ils doivent envisager d’autres tactiques pour améliorer le taux de conversion. Il est important que les managers aient accès à tous les KPI de l’entreprise, car les regarder tous les trois ensemble leur donne une image plus complète de la performance que de les regarder individuellement.

Désormais, un responsable peut réévaluer sa stratégie pour améliorer les performances ou continuer à utiliser ces tactiques sur d’autres canaux si tel était son taux de conversion souhaité.

Outils de reporting et KPI de suivi

Les métriques ne viennent pas de nulle part, donc pour créer de précieux KPI marketing, vous avez également besoin de rapports efficaces. Un reporting réussi commence par le choix du bon outil et le développement d’une approche gagnante. Une fois que vous avez conçu votre stratégie marketing, concentrez-vous sur ces trois éléments d’action :

  1. Fournissez des KPI pertinents aux bonnes personnes selon un calendrier cohérent. Par exemple, envoyez le trafic Web, les MQL et les conversions de prospects à votre responsable marketing une fois par mois.
  2. Présentez les informations de manière à ce qu’elles soient faciles à comprendre et à mettre en œuvre. L’envoi d’une feuille de calcul remplie de chiffres n’est peut-être pas aussi utile que vous le pensez. Décomposez certaines des conclusions et proposez des actions qu’un responsable peut entreprendre pour résoudre les problèmes.
  3. Allez au-delà des feuilles de calcul ou des PDF traditionnels. Les données sont plus amusantes lorsque vous pouvez jouer avec, alors utilisez des tableaux de bord et des visualisations interactifs pour informer votre équipe. Cela donne à vos utilisateurs le pouvoir d’examiner les informations et d’explorer de nouvelles connexions que quelqu’un d’autre aurait pu ignorer.

Nous vous recommandons d’utiliser HubSpot  pour les rapports et le suivi des métriques. Il s’intègre facilement à votre site Web, aux médias sociaux et aux pipelines de vente pour collecter et rapporter des données de manière transparente. Il propose également des tableaux de bord interactifs afin que vous et votre équipe de vente puissiez facilement accéder et analyser les informations à tout moment.

Mesurez votre succès marketing

Les KPI marketing sont un élément important pour mesurer votre succès. Ils peuvent vous aider à évaluer vos performances et à améliorer vos tactiques pour atteindre vos objectifs commerciaux et commerciaux.

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